マンション売却を成功させるには内覧が重要

マンションの売却を考える際に最も重要となるのは短期間で希望金額により近い金額で売却できることです。そのためには内覧への対応が重要となります。内覧の印象次第で成約率も大きく変わります。マンションの売却を成功させる内覧の重要性について詳しくみていきましょう。

内覧を誘致するための効果的な物件の見せ方

マンションの売却を決めてから、不動産業者と媒介契約を交わしたら、いよいよ販売活動の開始です。しかし、ただ待っていても購入希望者はやってきません。売主側から積極的に物件情報を発信していくことで、購入希望者とのマッチングがしやすくなります。購入希望者が内覧したくなるような物件の見せ方についてここではみていきましょう。

セールスツールに掲載する物件情報の工夫

昔は印刷された物件広告がメインでしたが、現代ではスマホで簡単に物件情報が見られる時代。セールスポイントや物件の写真など購入者が興味をもつ情報を提供することが必須な時代。購入希望者が価格や地域などで絞った中にひっかかったら、提供している情報次第で内覧してみようという人を獲得できます。では、どのようにしてよい物件情報を掲載すればよいのでしょうか。物件情報の見せ方について触れていきます。

部屋を明るく見せるための撮影のコツ

多くの人が日当たりが良く明るい部屋に好印象を抱くものです。しかし、自然光がしっかり入って明るい部屋でも、実際に撮影してみると見た目より暗く表現される場合があります。物件情報として掲載する部屋などの内覧用写真は、撮影時に注意しましょう。部屋の色調や雰囲気に合った照明を使って、より部屋を明るく見せるように撮影を心がけましょう。

そのうえで、実際に内覧希望者が来訪した際に、電気を消しても明るい部屋であることがアピールできれば、売買契約の成約率は格段に上がるはずです。ただし、過度な演出や、実際に内覧に訪れたら暗い印象を与えるようであれば別のアピールポイントを考えましょう。

アピールポイントを印象づけるコメントのつけ方

売り出す物件はどんな人に向けてアピールするのかで、印象づけるポイントも変わってきます。ターゲットを設定し、それに合わせた写真やコメントをつけるようにすると良いでしょう。例えば、ファミリー層を狙う1階の物件なら、走り回る子供の写真に「1階の下は駐車場なので子どもも伸び伸びと自由に過ごせます」などのコメントを入れることで、売れにくい1階でも買い手が付きやすくなるかもしれません。

また、内覧希望者の多くが注目するのが、玄関と水回り、バルコニーと言われています。見逃せないポイントは、その特徴や形などを詳しく紹介するようにすると良いでしょう。玄関がWロックになっていたり、防犯カメラが設置されていたり、オートロック完備などセキュリティ重視の人へ向けた情報も有効です。また、自動車の需要が高い地域では、駐車場がどのようになっているのか分かる写真を掲載し、「乗り入れがしやすい広い駐車場」など内覧では見えにくいアピールポイントを表示してもらうと良いでしょう。

内覧当日の対応のコツ

不動産会社の広告や営業担当の努力が実って、購入希望者が内覧を希望してきた場合、当日の対応次第でも成約率は大きく変わります。内覧当日の対応つについてコツを項目ごとにみていきましょう。

特に玄関に注意すること

つい内覧時に気がいってしますのは部屋の中の状態。カーテンを開けて、照明をつけて部屋が明るい印象を与えることは確かに重要です。しかし、内覧希望者がまず気にする点は家の顔ともなる「玄関」です。玄関、水回り、バルコニーは内覧希望者が特にチェックしたい点としてよくあげられます。玄関のイメージが良いと高確率で成約が決まりやすいのが一般的です。玄関周りは特に事前に掃除や整理を心がけましょう。また、ニオイはなかなか日常になると気づきにくい点ですが、他人からは気になる点でもあります。靴や靴箱の掃除だけでなく、部屋をよく換気した上で、消臭剤などを使ってニオイ対策もしておきましょう。芳香剤は人によって好みが分かれるので、部屋の雰囲気に合った香りで印象をよくできれば効果的ですが、むやみに使用するのは控えましょう。

内覧者が気になるポイントを適度に説明すること

内覧には不動産会社の営業担当が必ず付いてきます。すべて営業担当者に任せておくことも可能ですが、できれば購入希望者がどのような人か売主としてもつかんでおきたいものです。内覧者が気にする水回りの使い勝手や、ベランダの日当たり、クローゼットの収納量など、内覧にうるさくならない程度に売主側からも説明をして、購入希望者と会話のきっかけをつかみましょう。会話がはずめば、エントランスや共用部分のメリットや駐車場の使い勝手など、部屋の内覧では見えないマンションのメリットも伝えると購入意欲は上がるでしょう。

また、内覧時は部屋の中すべてを見られる覚悟で挑みましょう。ここのクローゼットは片づけてないから見せられないとか、屋根裏は想定外で見せられないなど、せっかく内覧に来たのに見せてもらえない箇所が多いと、なにか問題があるのかと思われてしまうかもしれません。売却を検討するうえで、引っ越しをする訳ですから、不用品はできるだけ処分をして部屋を広くし、内覧者がどこでも見られるよう家を整えておくことも重要です。部屋が広く見える家具の配置やコンセントや照明のスイッチなどの位置が確認しやすいようにしておくのも良い印象を与えます。

所有者は内覧者の質問に回答できるように傍にいること

先ほども不動産会社の営業担当が内覧に回ってくれるといいましたが、売主がリビングで座って待っているのもあまり良い印象を与えません。内覧者がわまる後を、近すぎず遠すぎない程度の距離で一緒に回り、内覧者からの質問や会話のチャンスを逃さないようにしましょう。物件の中で、内覧者が気になるような点が事前にわかっていれば簡潔に説明できるよう事前に考えておくとスムーズです。例えば水回りの修繕の有無やリフォームしているかどうか、不具合がある部分などがあるなら正直に伝えた上で、メリットと捉えられるようなフォローを考えておきましょう。

内覧時の立会いは所有者の女性一人が望ましい

内覧が決まったら夫婦で対応するのが良いか、夫か妻かひとりで対応するのが良いか。答えから言えば、女性である妻が1人で対応されることが理想です。特に夫婦そろって内覧に対応すると、内覧者から「気に入ったから是非購入したい。ついては価格を下げてほしいが、、、」と価格交渉がその場ではじまってしまった場合も想定されます。所有者が揃っている中で営業担当者がいるとはいえ、なかなかその場で価格交渉を行うのは避けたいところです。1人で対応すれば価格交渉をされても、「夫(または妻)が居ないから、相談したうえで回答をする」と逃げられるので効果的です。

最近では、主夫も増えてきて、物件の使い勝手は夫の方がよくわかっている場合もあり、一概に妻が対応することが望ましいとも言えない時代になってきています。内覧者が気になる点は、日常的に家事をしている人が答える方が、的確な返答が可能な場合が多いです。ただし、まだ、女性の方が内覧者に対して威圧感を軽減したり、女性の目線で家の使い勝手や周囲の環境をよく把握している場合が多く、内覧対応には女性が適しているといえます。

お茶出しは基本的には必要なし

購入希望者は物件の内覧を目的にきているので、気を遣わせないためにも、基本的にはお茶を用意する必要はありません。1日に何件も内覧を済ませてしまおうという人もいるでしょうから、進んでお茶を出すことはしなくても失礼にはあたりません。ただ、会話がはずみ、購入意欲が高い内覧者の場合は、会話が長くなっていくこともあります。その場合は様子をみてさりげなくお茶を出す心構えはもっておきましょう。内覧に備えて気を張る必要はありませんが、お茶が出せるくらいの準備はしておいて当日を迎えられる心の余裕を持ちましょう。

内覧が苦戦するようならオープンルームで見学者を増やす

営業担当者の営業活動もしていて、広告も打っているのに内覧者が増えない。購入希望者が現れない。そんな時にあせって価格を下げる前に、「オープンルーム」を活用してみましょう。オープンルームとは、土日や祝日などに売却物件であるマンションの部屋を開放し、誰でも予約なしに自由に見学できる手法です。内覧希望者は自身の都合のよい時間で直接現地へいき、営業担当者や売主と内覧ができるのです。

オープンルームにすることで、内覧客同士がバッティングすることもあります。バッティングを起こすことで、他にも物件の購入を希望している人がいると内覧者に焦りを与えて、購入申込を貰いやすくなる可能性が高くなります。オープンルームで注意したいのはなぜ、ここまで内覧者が増えなかったのかの問題点の把握を怠らない点です。オープンルームに来てくれた内覧者にアンケートを実施してもらい、物件の問題点を洗い出し、営業方針を見直して早期売却を進めましょう。

マンション売却の内覧のコツをつかもう

内覧を成功させるためにまずは、内覧前にアピールするポイントを見栄えの良い写真と共に掲載してもらい、内覧者を増やしましょう。内覧当日は内覧者と適度な距離をもって接することが重要です。。内覧のコツをつかんで、マンション売却をうまく進めましょう。